A pozícionálás

A dolog logikája

Publikálta: Haraszti Mihály      Kategória: Stratégia      Dátum: 2018.02.26.

Egy konkrét példán igyekszem bemutatni a pozícionálás logikáját. A példa teljesen elméleti, ne törődj a konkrét számokkal, százalékokkal, a lényeg, hogy minél jobban szűkíted a célpiacod, annál nagyobb esélyed van arra, hogy abban a piaci szegmensben Te legyél az úr, és ha ügyes vagy, egy új kategóriát is alkothatsz.

 

Tegyük fel, hogy minden autóba kell egy kütyü.

Egy kisvállalkozó elkezd kütyüt gyártani, vesz egy gépet, ami naponta 10 kütyüt képes előállítani. Szórólapot csináltat, amit minden benzinkútnál, szervizben, autós helyszínen elhelyez, komoly pénzből reklámoz, de sajnos naponta csak egyetlen darab kütyüt képes eladni. A Corsa tulajdonos azt mondja: „hát, nekem csak kis kocsim van, nem kell nekem ilyen flancos kütyü”, a Mercedes tulaja sértődötten odébbáll, „hát mit képzelnek, nekem nem jó akármilyen kütyü”! Így megy ez sorban, senkinek nem jó az általános, minden kocsiba jó kütyü.

Itt a gyakorlatban igazolódott be újra a már idézett régi igazság: aki mindenkinek el akar adni, az senkinek nem fog!

Az egyetlen kütyüt, amit végre sikerült eladnia, egy Ford tulajdonosa vette meg. Fellelkesül ezen a barátunk, és úgy dönt, kizárólag Ford kocsikba alkalmas kütyüként fogja hirdetni termékét, és láss csodát: már három kütyüt képes eladni naponta, de ebből még mindig nem lehet megélni, bár a marketingköltségei drasztikusan visszaestek, amióta csak Ford kereskedésekben és szervizekben hirdet.

Gondol egy nagyot, és tovább szűkíti a célpiacát, és kütyüit immár kizárólag Ford Mondeokba valóként hirdeti. Ez még nagyobb sikert hoz, hiszen az autósok szemében ő lett a Ford Mondeo kütyü specialista, és már napi 6 kütyü eladásával büszkélkedhet. Hiteles Ford Mondeo kütyü szakértőként már az autókereskedők is szóba állnak vele: ingyen ad a kereskedőnek néhány kütyüt, hogy a kereskedő a saját marketingjében használhassa fel, cserébe minden eladott Ford Mondeoba az ő kütyüjét szerelik, és a korábban Ford Mondeokat vásárlókat is értesítik az ő speciális kütyüjének létéről.

Örül már barátunk, hiszen immár a nyereséges tartományban tanyázik a vállalkozása, de a sikeren még jobban felbuzdulva újra szűkít: mostantól csak dízel Ford Mondeoba való az ő kütyüje! Itt már országos hírű specialistaként tartják számon, és az eladásai elérik a napi 10 kütyüt, tehát teljes kapacitáskihasználással termel, marketingköltségei a korábbi töredékére csökkentek, és úszik a nyereségben, hiszen a speciális, prémium kütyünek magától értetődően az ára is a prémium kategóriába tartozik.

Megvalósította a pozicionálás jelmondatát: inkább légy bálna egy bányatóban, mint kishal az óceánban!

Minden emberre, aki „csak” el szeretne adni valamit, igaz, hogy kínlódik, szenved, amíg hajlandó valaki vásárolni tőle, hiszen közhely, hogy az emberek imádnak vásárolni, de utálják, ha el akarnak adni nekik valamit.

Ha sikeres akarsz lenni az értékesítésben (és muszáj annak lenned, hiszen mindenki, aki a gazdaságban tevékenykedik, tetszik – nem tetszik, kénytelen megszabadulni termékétől), nos, akkor el kell fogadnod, hogy először önmagad kell eladnod.

A legfontosabb feladat tehát a bizalom megszerzése, a szakmai, emberi hitel megteremtése, a szakértői státusz elérése. Akiben bíznak, akinek hitele van kiválasztott piaca előtt, az meg tudja valósítani minden kereskedő vágyálmát: én nem eladni akarok, csak hagyom, hogy vegyenek tőlem!

Remélem, e példa elég szemléletesen mutatta be a pozícionálás lényegét. Kövesd ezt a logikát a saját vállalkozásodat illetően, és meglátod, bármennyire is ijesztőnek tűnik elsőre a piacszűkítés, nem fogod megbánni.

2007 Ford Mondeo. (UK) (02/14/07)

Bár a blog bármikor elérhető erről az oldalról, külön értesítést is kaphatsz a bejegyzések megjelenéséről,  a bloggal kapcsolatos közleményeimről, megjegyzéseimről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

1 hozzászólás

Vélemény, hozzászólás?

Az email címét soha nem publikáljuk. A kitöltendő mezőket * -gal jelezzük.

TörlésElküldöm