Stratégia – az első változat

Az abszolút minimum

Publikálta: Haraszti Mihály      Kategória: Stratégia      Dátum: 2018.01.16.

Ettől a bejegyzéstől kezdve magadra vagy hagyva. Fogalmam sem lehet, hogy hol tart a vállalkozásod, sokéves múlttal rendelkezik-e vagy csak nemrég alapítottad. Nem tudhatom, mit tettél eddig, és amit tettél, jól tetted-e. Jól raktad-e egymásra vállalkozásod építőkockáit, vagy több hiányzik közülük, esetleg mind megvan, de mégis a levegőben lógnak.

Neked kell megítélned, mit hasznosítasz az általam írottakból, mire van szüksége a vállalkozásodnak. Ez a Te vállalkozásod, mind a döntés joga, mind a felelősség örökre Tied.

 

Én annyit tudok tenni, hogy a kezdetektől kezdve felvázolom a teendőket, a lehetséges variációkat, a többi a Te dolgod. Sok minden lesz, amit már tudsz, sok feladat, amit már régesrég elvégeztél. Azt tanácsolnám, hogy ne ugord át ezeket a részeket sem, mert ellenőrzésnek jók, és eltölthet az elégedettség érzése: ezt is jól csináltam. Hidd el, a válságos pillanatokban, amiket senki nem úszhat meg, aki hosszabb időn keresztül irányít egy vállalkozást, nagyon jól jönnek, erőt adnak ezek az elégedettség-pillanatok. Gondolj mindig arra: na jó, ezt elszúrtam, de nincs komoly baj, mert a versenytársaimnak is vannak ilyen elszúrtam-pillanatai, lehet, hogy sokkal több is, mint Neked.

Akkor kezdjük a legelején. A legfontosabb tehát Te vagy, a Te szemléleted, a Te tudásod, ami olyan, amilyen, de ha alázattal közelítesz a vállalkozásodhoz, ne aggódj, elég lesz.

Apropó, alázat. Az alázat nem megalázkodást jelent, hanem nagy fokú tiszteletet. Így kell közelítened a saját vállalkozásodhoz is, na meg a munkatársaidhoz, a piachoz, a vevőidhez. Ha harmónikus viszonyt tudsz velük kialakítani, gondjaid a töredékére csökkenhetnek.

Emlékszel még, mit mondtam a stratégiaalkotásról? Többek között azt, hogy egyáltalán nem ördöngősség, “mindössze” logikus kérdéseket kell feltenni.

Nos, az első változat esetén még talán a stratégia két alapkérdését sem ismered (mik a céljaim, hogyan érem el őket), sem pedig az ebből eredő négy kérdést (honnan, hova, mi célból, mikorra), de ha logikusan gondolkodsz, nem juthatsz másra, mint a fenti kérdésekre. Ha ezeket megválaszolod, máris óriásit haladtál előre.

A kettős kérdés

A megoldás kulcsa itt is a kettős kérdés:

Mi vagyok? – Mi NEM vagyok?

Milyen feladatot végeztem már el? – Milyen feladat van még hátra?

Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy tudnod kell, miből áll egy teljes stratégia, és mit dolgoztál abból ki. Ha ezt tudod, automatikusan tudod azt is, hogy mivel nem foglalkoztál, pedig lehet, hogy kellene vagy kellett volna.

A fenti mondatban két újabb csapda rejtőzik.

Az első, hogy teljes stratégia nem létezik. Ahogy a verseny szabályainál már részletesen tárgyaltam, a soha véget nem érő, és állandóan változó versenyben kizárólag relatív fogalmak léteznek, és a teljes szó egy abszolút fogalmat jelöl. A verseny folyamán az állandóan változó pozíciók miatt újra és újra vissza kell menni a már elvégzett feladathoz, amit az AKKORI állapotnak megfelelően végeztünk el, és most a JELENLEGI állapotnak megfelelően módosítunk: részletesebben kidolgozunk, módosítjuk a korábbiakat, vagy éppen visszavágunk. Emlékezz mindig a fára: ahogy a pótlólagos értékekkel tápláljuk vállalkozásunk fáját, és ezzel új ágakat növesztünk, úgy vágjuk  le, ha szükséges, a már elkorhadt ágakat. Ha új ismeretekre teszünk szert vevőinkről, amire alapozva növeljük termékünk vagy szolgáltatásunk megoldásértékét, új értéket teremtettünk.

A mondatban rejlő másik csapda, hogy mindig utólag derül ki, hogy valóban elvégeztük-e az adott feladatot, vagy rosszul végeztük el (bár ennek a cselekvés pillanatában soha nem lehetünk a tudatában), vagy egyáltalán nem végeztük el, pedig kellett volna. Ez az oka, hogy SOHA ne ess kétségbe, ha ilyen jellegű problémád van, sokkal inkább végezz alapos önvizsgálatot, hogy tudnod kellett volna-e, látnod kellett volna-e valamilyen olyan fejleményt, ami esetleg megalapozottabb döntést tett volna lehetővé.

Egyébként is: kétségbeesésre már csak azért sincs okod, mert a versenytársaid ugyanúgy a sötétben tapogatóznak, és ugyanúgy feltételezések alapján hozzák meg döntéseik jó részét. Itt jön be a képbe a találékonyság: honnan tudsz több ismeretre szert tenni versenytársaid szándékairól, mint ők a Te elképzeléseidről?

A klasszikus példa: a vállalkozás komoly erőket alkalmazott, hogy versenytársa szállító járműveit követve figyeljék szállításait: Ezzel rövid időn belül megismerte vevői jó részének kilétét, akiknek kedvező ajánlatot tett, és ezzel elcsábította egy részüket.

Van még egy lényeges körülmény, amit nem neveznék csapdának, de mégis sokaknak gondot okoz.

Amikor stratégiát alkotsz, elméletileg dolgozod ki vállalkozásod, ami nélkül persze semmi nincs, hiszen egy nem létező stratégiát se jól, se rosszul nem lehet megvalósítani. Ugyanakkor – és ezt sem győzöm ismételni –  minden elmélet annyit ér, amennyit meg is valósítanak belőle. Azzal tehát, hogy elméletileg kidolgoztad a vállalkozásod, csak a lehetőségét teremtetted meg egy sikeres vállalkozásnak, azt még a gyakorlatban meg is kell valósítanod és annak hoznia is kell a kívánt eredményt.

Ezt a körülményt a stratégiaalkotás és megvalósítás teljes folyamán figyelembe kell venned. A menet tehát az lesz, hogy először is megalkotod a vázat, melyet ki kell töltened – és a vállalkozásod versenyhelyzetétől függően  részletesen kitöltesz vagy csak részben. Nagyon lényeges, hogy a kitöltés mindig mélységében értendő, vagyis legalább a működőképesség szintjéig ki kell dolgoznod (erről hamarosan, a szorzás elvének tárgyalásakor részletesen lesz még szó), és ahogy élesedik a verseny, úgy mész mindig lejjebb, az aranyásó minta szerint.

Ha kész a vázad, utána kidolgozol egy összefüggő szakaszt, majd azt azonnal le is teszteled a piacon. Ha valami nem a várt módon alakul, vagy nem hozza az elvárt eredményt, módosítod, és az új változatot is leteszteled. Mindez addig megy körbe és körbe, amíg el nem éred a tervezett eredményt. Amikor már kielégítő eredményt kaptál, továbbléphetsz a következő blokkra.

Hogy hol vannak a blokkok határai? Azt bizony neked kell meghatároznod, és elsősorban nem azért, mert minden szakmában kissé máshol húzódnak a határok, hanem hogy a vállalkozásod egyedi legyen, és ne csak a már piacon lévő hasonló vállalkozások szolgai mása, amivel maximum a futottak még kategóriába sorolódhatsz bele, hacsak nem buksz meg azonnal vele.

A következő bejegyzésekben igyekszem egy vállalkozás stratégiájára mintát adni, és javaslatokat teszek az egyes blokkok elhatárolására is. Rendkívüli nyomatékkal hívnám fel azonban a figyelmed, hogy ez csak egy elméleti minta, amit semmiképp ne kezelj szószerinti vonalvezetőnek, hiszen a Te vállalkozásod minden valószínűség szerint valahol már tart a folyamatban, lesznek dolgok, amiket már elvégeztél, és amiket (még) nem.

Minden vállalkozás más és más. Más a környezete, a versenyhelyzete, a fejlettsége, és hosszan sorolhatnám még. Ennek megfelelően neked kell eldöntened, hogy az egyes témák kidolgozottságának mélysége megfelel-e a piaci igényeknek, és a vállalkozás versenypozíciójának.

Arányosság: a szorzás elve

Bármilyen meglepő, az egész üzleti élet a korábban már említett szorzás elve alapján működik. Egy egészséges vállalkozás számos kisebb rendszerből összeálló egyre nagyobb rendszerek egésze, ahol a leglényegesebb az arányosság, a szűk keresztmetszetek lehetőség szerinti kiküszöbölése. Egy rendszer végső eredményét ugyanis mindig a legszűkebb keresztmetszet mérete határozza meg, tehát hiába fejlett egy szisztéma számos eleme, ha akár csak egyetlen lényegesen kisebb teljesítményű elem van a rendszerben, kidobott pénznek minősül a fejlett elemekre fordított erőforrás.

Ez a számtan nyelvére lefordítva azt jelenti, hogy ha több számot akarunk összeszorozni, és az egyik szorzandó értéke nulla, a végeredmény is nulla lesz.

Vegyünk egy egyszerű példát:

Adásvétel a legegyszerűbb esetben is csak akkor képzelhető el, ha

  • van termék, tehát van mit eladni/megvenni,
  • a termék elérhetőségéről tud a potenciális vásárló, tehát hírt adnak létezéséről, mondjuk, reklámozzák
  • van egy hely, ahol a vevő meg is tudja vásárolni, tehát odaszállították, raktározták, polcra tették, legyen ez a logisztika.

Alapesetben tehát e három elem szorzata dönti el a vásárlást:

Termék * reklám * logisztika = vásárlás eredménye

Mi is történhet?

Első eset:

Termék * reklám * logisztika = eredmény

0            4              2        =       0

4            0              2        =       0

4            3              0        =       0

Ha bármely tétel értéke nulla, vagyis hiányzik vagy olyan alacsony színvonalú, hogy érdemben nem létezőnek tekinthetjük, a végeredmény természetesen nulla lesz, vagyis nem jön létre üzlet, hiszen ez a három alapelem elengedhetetlen előfeltétele egy üzleti tranzakciónak.

Második eset:

Termék * reklám * logisztika = eredmény

1            1               1       =        1

Ez az eset azt mutatja, hogy akkor válik valaki tényleges piaci szereplővé, ha minden szükséges tényezőből legalább egyes értéket ér el. Itt még érdemleges piaci versenypozícióról nem beszélhetünk, de az adott vállalkozást már figyelembe lehet venni, már legitim szereplője a piacnak.

Harmadik eset:

Termék * reklám * logisztika = eredmény

4           0,5             2       =       4

A harmadik eset a szomorú magyar valóságot tükrözi, vagyis azt a helyzetet, amikor „valami van, de nem az igazi”, valamely tényező nem éri el a minimálisan szükséges értéket, vagyis az egyest, tehát a szorzásból osztás válik, és a végeredmény csökken, ahelyett, hogy nőne. Ez fordul elő a leggyakrabban, amikor a vállalkozás csak körbe forog, nem képes előbbre jutni – és általában nem is érti, hogy miért.

Mikor történik ez?

Akkor, amikor

  • a termék túl általános, igyekszik mindenki alapigényeit kielégíteni, de egyetlen fogyasztói csoport speciális igényeit nem elégíti ki, vagyis van ugyan termék, de még sincs
  • a vállalkozás egyáltalán, vagy nem a megfelelő szinten foglalkozik marketinggel
    nincs, vagy képzetlen az értékesítő csapat
  • a termék nem, vagy nem a fogyasztók által látogatott helyen kapható

Természetesen ez egy rendkívül leegyszerűsített modell. A célom most csak a modell elvének a bemutatása, amit majd a későbiekben – elsősorban a pozícionálás bemutatásánál – sokkal árnyaltabban fogok bemutatni, aminek a megértéséhez ellenben az alapmodell megértése elengedhetetlen.

Bár a blog bármikor elérhető erről az oldalról, külön értesítést is kaphatsz a bejegyzések megjelenéséről, ha ellátogatsz a főoldalra és feliratkozol.

Vélemény, hozzászólás?

Az email címét soha nem publikáljuk. A kitöltendő mezőket * -gal jelezzük.

TörlésElküldöm